ALL’ IKEA SIAMO COME DOROTHY NE IL MAGO DI OZ

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Quando entriamo in uno store della multinazionale svedese, seguiamo una diabolica linea gialla che ci spinge all’acquisto anche di ciò che non ci serve. Lo rivela la ricerca dell’inglese Alan Penn e non solo

Quanti di noi entrando in un negozio Ikea ci siamo sentiti, anche solo per un breve istante, spaesati e confusi ai piedi di quei scaffali altissimi pieni di scatoloni, dovendo fare percorsi interminabili tracciati da una linea gialla, attorniati da una vasta gamma di camerette, cucine, bagni, saloni e quant’altro? Credo un po’ tutti. I più abbiamo pensato che quell’orgia di offerta al cliente, nonché i suddetti altissimi scaffali a mo’ di torri arabe, fossero una strategia per accattivare il cliente, alienarlo dalla realtà, dunque spingerlo al completo ammaliamento con l’acquisto quale fine ultimo. I nostri sospetti ci vengono confermati da un esimio opinionista: sir Alan Penn, Preside della “Bartlett School of Architecture, Building, Environmental Design & Planning”, oltre che docente universitario di Informatica architettonica e urbana alla Global University of London. Insomma, mica bruscolini.

L’IKEA VI DISORIENTA PER FARVI ACQUISTARE – Secondo Penn “il layout del negozio Ikea è progettato per disorientare e far comprare più prodotti possibili durante il soggiorno nel superstore di mobili. Anche se a visitare un negozio Ikea sono centinaia di persone al giorno, una parte considerevole di loro afferma di odiare quell’esperienza. Si stima che solo il 25% dei clienti ama la strategia della società svedese”. Continua il Professore: “la creazione di un ambiente ostile, paradossalmente, incoraggia i clienti a comprare più prodotti. In primo luogo, il cliente è disorientato. Se le esposizioni con salotti, bagni o cucine permettono agli ospiti di rappresentare scene di vita quotidiana, ben presto essi perdono il senso della realtà. Questo metodo è in realtà utilizzato in tutti i centri commerciali: non ci sono finestre e le uscite di emergenza sono difficili da individuare. I clienti sono tagliati fuori dalla realtà, passano più tempo sul posto e sono quindi più disponibili all’acquisto”.

IL CLIENTE SCEGLIE I PRODOTTI PER TIMORE DI NON RITROVARLI – Oltre alla confusione, altro fattore che gioca contro il consumatore è la frustrazione, la paura di non trovare più avanti un prodotto che ci piace. Spiega il Professor Penn: “A differenza di un normale supermercato, dove è possibile spostarsi da un reparto all’altro e tornarci facilmente, Ikea ha introdotto un percorso specifico che è difficile da lasciare. I clienti, seguendo la strada tendono a portare con sé più prodotti per paura di non ritrovarli più avanti.” Nel suo studio, Alan Penn dice che il 67% degli acquisti vengono effettuati a Ikea compulsivamente: “I clienti sono portati ad acquistare prima i prodotti più costosi, che di fatti sono quelli che percepiscono inizialmente. Poi passano a quelli a basso costo, come una sorta di compensazione ai primi, sentendosi gratificati nell’averli scelti”.

ALTRE OBIEZIONI SULL’IKEA – In realtà lo studio del professor Alan Penn, non rappresenta l’unica critica al sistema di vendita Ikea. Nel 2005 una giornalista del Guardian per la sezione “Spazi e giardinaggio”, Susie Steiner, così descriveva il negozio Ikea: “Scaffali pieni di scatole marroni affiancate da codici casuali e nomi; una strada gialla che ti porta inspiegabilmente ad una camera quando in realtà ciò che si voleva era una cucina”. O ancora, Sandrine Chopin – coordinatrice del progetto per l’architettura di business per l’agenzia Idoine di Parigi – afferma che il concetto Ikea ha avuto la tendenza a crescere negli ultimi anni, ma ella ha alcune riserve: “Si tratta di un’organizzazione che prende sempre più piede, ma noi non la consigliamo ai nostri clienti. Il consumatore si rende conto che tale sistema lo obbliga a pensare in un certo modo ed egli si stufa.
E’ giusto che uno store curi l’architettura atta ad indurre il cliente all’acquisto, ma senza ridurre ad una logica selvaggia come quella dell’Ikea”.
 

In conclusione, ognuno ha una propria idea sull’Ikea. Ma dopo aver letto quest’articolo, ogni qualvolta entreremo in un negozio Ikea, ci sentiremo un po’ tutti come Dorothy che seguiva il percorso giallo per trovare il Mago di Oz. Con lo svantaggio però che giunti a casa, noi dovremo pure montarlo…

(Fonte: Rue89)
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